Pengaruh sikap dan perilaku

Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.

Banyak kajian dilakukan untuk merumuskan pengertian sikap, prose terbentuknya sikap, maupun proses perubahannya. Banyak pula penelitian telah dilakukan terhadap sikap untuk mengetahui efek dan perannya baik sebagai variabel bebas maupun sikap sebagai variabel tergantung

Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsmen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut. Berikut adalah beberapa karakteristik sikap antara lain :

1.Sikap positif, negatif, netral.

2.Keyakinan sikap.

3.Sikap memiliki objek.

4.Konsistensi sikap.

5.Resistensi sikap.

Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :

1.Fungsi utilitarian.

2.Fungsi mempertahankan ego.

3.Fungsi ekspresi nilai.

4.Fungsi pengetahuan.

Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh para peneliti konsumen adalah model multi atribut yang terdiri dari tiga model : the attittude toward-object model, the attittude toward-behavior model, dan the theory of reasoned-action model. Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini menekankan tingkat kepentingan yang diberikan kosumen kepada suatu atribut sebuah produk. Model sikap lainnya yang juga sering digunakan adalah model sikap angka ideal. Model ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk sekaligus memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasa suatu produk. Perbedaannya dengan model multi atribut adalah terletak pada pengukuran sikap menurut konsumen.

Komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :

1. Kognitif (cognitive)

Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu

2. Afektif (affective)

Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

3. Konatif (conative)

Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

Sikap memiliki beberapa karakteristik, antara lain: arah, intensitas, keluasan, konsistensi dan spontanitas (Assael, 1984 dan Hawkins dkk, 1986). Karakteristik dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada persetujuan atau tidaknya individu, mendukung atau menolak terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat kekuatan yang pada setiap individu bisa berbeda tingkatannya. Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan luas mana kesiapan individu dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara spontan. Dari definisi-definisi yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.

Fungsi-fungsi Sikap

Daniel Kazt mengklasifikasikan empat  fungsi sikap yaitu :

1. Fungsi Utilitarian

Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia akan mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut.

2. Fungsi Ekspresi Nilai

Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

3. Fungsi Mempertahankan Ego

Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.

4. Fungsi Pengetahuan

Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap

Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu :

1. Pengaruh Keluarga

Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya terhadap produk tersebut.

2. Pengalaman langsung

Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu.

3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences)

Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.

4. Pemasaran langsung

Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.

5. Kepribadian

Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap.

6. Tayangan Media Massa

Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

Memprediksi Perilaku Dengan Sikap

Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku, antara lain:

1. Tingkat Keterlibatan Konsumen

Jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyek sikap tinggi (misalnya produk), maka perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.

2. Pengukuran sikap

Jika pengukuran sikap valid dan reliabel dan mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya, maka sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

3. Pengaruh orang lain

Orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah sikap yang negatif menghasilkan perilaku yang positif. Contoh seorang anak tidak suka pada produk pakaian merek A, namun karena orang tua atau kakaknya mempengaruhinya untuk memlih dan membeli merek B, maka meskipun sikapnya positif terhadap merek A, namun perilakunya tidak positif.

4. Faktor situasional

Kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka /sakit maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

5. Pengaruh merek lain

Merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku.  Konsumen bisa memilih merek lain karena setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.

6. Kekuatan sikap

Sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku, ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada konsumen.

Perubahan sikap dapat dilakukan melalui 5 (lima) strategi berikut :

1. Mempengaruhi persepsi konsumen yang berkaitan dengan fungsi sikap yaitu fungsi manfaat, fungsi citra diri, fungsi nilai-nilai, fungsi pengetahuan. Agar terbentuk sikap positif pada konsumen, maka dalam mempromosikan produk sebaiknya pemasar memperhatikan aspek fungsi sikap.
2. Menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang dikagumi

Sikap dihubungkan dengan sebagian atau berbagai golongan, peristiwa sosial, atau kegiatan amal tertentu.

3. Memecahkan masalah dua sikap yang bertentangan

Para konsumen dapat diyakinkan bahwa sikap mereka yang negatif terhadap produk atau merek tertentu sebetulnya tidak bertentangan dengan dengan sikap yang lain, mereka dapat dibujuk untuk merubah penilaian mereka terhadap merek tersebut ( beralih dari sikap negatif ke sikap positif ).

4. Mengubah komponen multi atribut

Untuk mengubah sikap konsumen pemasar menambah atribut pada produknya dengan melengkapi manfaat atau hal lain yang dapat meningkatkan keunggulan produknya.

5. Mengubah keyakinan konsumen terhadap merek pesaing

Pemasar untuk mengubah sikap konsumennya dapat membandingkan produknya dibandingkan produk lain, dengan harapan agar konsumen berubah keyakinannya/ kepercayaannya terhadap merek pesaing.

Pengaruh sikap dan prilaku konsumen

Pengetahuan tentang perilaku pembelian konsumen sangat penting dalam praktek pemasaran. Keputusan pemasaran yang sukses oleh organisasi bisnis memerlukan pemahaman tentang perilaku pembelian konsumen. Keputusan di bidang pemasaran dimulai dengan menganalisa perilaku pembelian dalam situasi yang tepat, sehingga dapat mempengaruhi kesediaan konsumen untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan.

Dewasa ini, perilaku pembelian semakin komplek yang mana seringkali konsumen membeli produk tidak sebagai rutinitas melainkan sebagai pembelian berdasarkan situasi yang diinginkan. Dalam hal ini, faktor situasi mempengaruhi pembelian konsumen terhadap kategori produk tertentu. Maka tidak mengherankan, jika kini perkembangan retail store berusaha untuk menarik minat beli konsumen. Perusahaan berusaha menarik minat beli konsumen dengan mendesain atmosfer toko sehingga dapat merangsang perilaku pembelian, khususnya yang mengarah pada situasi unpurchase, yaitu situasi pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya oleh konsumen.

Pengaruh situasi merupakan kondisi sementara atau setting yang terjadi dalam lingkungan pada waktu dan tempat tertentu (Assael, 1998). Pemasar dalam mengembangkan strateginya harus berusaha memahami asal usul faktor situasi yang mempengaruhi keputusan pembelian. Beberapa tipe situasi yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu: situasi konsumsi, situasi pembelian, dan situasi komunikasi

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Belk (1974) mengatakan bahwa faktor situasi mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap kategori produk tertentu. Situasi merupakan perbandingan mengenai waktu dan tempat yang dilengkapi oleh satu atau lebih banyak orang dalam mengidentifikasi situasi terhadap kepentingan potensial.
Berdasarkan penelitian lain mengenai faktor situasi dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, maka dapat disimpulkan bahwa penelitian-penelitian mengenai faktor situasional telah banyak dilakukan dan membuktikkan bahwa peranan situasional dalam pengambilian keputusan sangat berguna bagi pemasar untuk menjadi dasar dalam pengembangan strategi bisnis.

PERILAKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku konsumen merupakan aspek penting dalam mengelola strategi pemasaran khususnnya retail store. Perilaku konsumen merupakan proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang digunakan ketika mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan atau menentukkan barang dan jasa (Loudon & Bitta, 1993). Individu adalah konsumen, secara umum merupakan seseorang yang mengidentifikasikan kebutuhan atau keinginannya, membuat keputusan pembelian dan kemudian menentukan produk selama proses mengkonsumsi (Solomon, 2002). Proses mengkonsumsi suatu produk atau jasa sangat penting bagi seorang pemasar dalam mengembangkan usahanya demi kelangsungan hidup perusahaan.

Pemasar pada umumnya menginginkan pelanggan yang diciptakannya dapat dipertahankan (Dharmmesta, 1999). Salah satu proses yang perlu diperhatikan pemasar dalam menciptakan dan mempertahankan konsumen adalah proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Salomon (2002) menjelaskan mengenai tahapan konsumen dalam mengkonsumsi produk yang mana dapat dibagai menjadi dua perspektif yaitu konsumen dan perusahaan.

Menurut perspektif konsumen, dalam mengkonsumsi produk dapat terlihat dari tahapan yang melatarbelakangi proses tersebut yaitu: pertama, pada tahap sebelum pembelian merupakan tahap konsumen memutuskan apakah mereka membutuhkan produk atau sumber informasi yang terbaik untuk mempelajari mengenai alternatif pilihan. Kedua, pada tahap pembelian merupakan tahap konsumen merasa senang atau tidak dalam pengalamannya membeli produk. Ketiga, pada tahap setelah pembelian merupakan tahap konsumen merasa puas ketika produk memberikan kesenangan atau membentuk fungsi yang diinginkan, dan kemudian bagaimana produk pada akhirnya menentukan lingkungan apa terjadi dari tindakannya.

Perbedaan mengenai tahap perilaku mengkonsumsi konsumen akan menyebabkan pemasar mengembangkan strateginya dalam setiap tahapan tersebut. Oleh karena itu, perspektif pemasar mengenai tahapan tersebut meliputi: pertama, pada tahap sebelum pembelian merupakan tahap pemasar melihat bagaimana sikap konsumen terhadap produk yang dibentuk atau dirubah, petunjuk apa yang diperlukan konsumen untuk menunjukkan produk tersebut lebih unggul dari pesaing. Kedua, pada tahap pembelian merupakan tahap pemasar melihat bagaimana faktor-faktor situasi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Ketiga, pada tahap setelah pembelian merupakan tahap pemasar menentukkan apakah konsumen dipuaskan dengan produk, apakah mereka akan membeli kembali serta apakah konsumen akan memberikan rekomendasi kepada orang lain mengenai pengalamannya menggunakan produk dan mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Dalam mengembangkan strategi pemasaran, organisasi bisnis perlu mendasarkan keputusannya pada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Pengambilan keputusan konsumen merupakan proses penerimaan dan pengevaluasian informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek dapat mempertemukan kebutuhan konsumen, dan memutuskan berdasarkan merek tersebut (Assael, 1998). Model perilaku konsumen dapat menjadi pedoman bagi akademik dalam mengembangkan penelitian mengenai perilaku konsumen. Selain itu, model ini bermanfaat bagi para praktisi dalam mengembangkan strategi dengan memahami faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Dari model perilaku konsumen, secara sederhana dapat digambarkan bahwa tiga kemungkinan yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu: konsumen, pengaruh lingkungan dan strategi pemasaran. Pertama, konsumen secara individual digambarkan dengan kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik mereka, dan sikap yang mengarah pada alternatif dapat mempengaruhi pilihan merek. Selain itu, karakteristik demografi, gaya hidup, kepribadian juga dapat mempengaruhi pilihan terhadap merek. Kedua, Lingkungan yang diwakili oleh budaya (norma dan nilai sosial), sub budaya (bagian dari soasi dengan perbedaan norma dan nilai dalam hal tertentu), dan kelompok tatap muka (anggota keluarga, teman, kelompok acuan). Selain itu, organisasi pemasar juga merupakan bagian dari lingkungan yang menyediakan penawaran sehingga dapat memuaskan kebutuhan konsumen khususnya dalam bentuk strategi pemasaran.

Setelah mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian, maka konsumen membuat keputusan pembelian. Pengevaluasian sesudah pembelian merupakan umpan balik pada konsumen secara individu. Selama pengevaluasian ini, konsumen akan belajar dari pengalamannya serta perubahan pola konsumsi mereka akan terjadi dari informasi yang diperoleh, pengevaluasian merek, dan penseleksian merek tertentu.

Pengalaman mengkonsumsi akan secara langsung mempengaruhi apakah konsumen akan membeli kembali merek yang sama. Garis umpan balik yang terlihat dalam gambar dapat terjadi juga pada lingkungan. Konsumen akan mengkomunikasikan pembelian dari pengalaman mengkonsumsi mereka kepada teman dan keluarga. Dalam hal ini pemasar akan mencari informasi dari konsumen potensial dan menarik tanggapan mereka melalui data pangsa pasar dan data penjualan. Oleh karena itu, penelitian di bidang pemasaran sangat diperlukan dalam menentukan reaksi konsumen, dengan maksud untuk meramalkan pembelian mendatang pada merek atau kategori produk tertentu. Informasi yang diperoleh dari konsumen akan digunakan oleh pemasar dalam memformulasikan kembali strategi pemasaran, sehingga dapat mempertemukan kembali kebutuhan konsumen dengan lebIh baik.

SUMBER :

http://nirawarna.wordpress.com/2011/07/04/faktor-sikap-dalam-perilaku-konsumen/

http://yogifajarpebrian13.wordpress.com/2011/12/22/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku/

https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/pengaruh-sikap-dan-perilaku/

https://who21.wordpress.com/2015/01/04/pengaruh-sikap-dan-perilaku/

Segementasi pasar dan analisis demografi

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini beberapa pengertian segmentasi pasar dari berbagai sumber teori:

Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen (Gitosudarno, 2008).

Segmentasi pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin menghendaki pemasaran atau produk yang terpisah (Amstrong, 1997:227).

Syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
4. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Dasar Penentuan Segmentasi Pasar

Usaha-usaha penentuan segmentasi pasar harus disertai dengan:

1.Tersedianya informasi tentang karakteristik konsumen yang mudah diukur.

2.Tingkat efektifitas pemusatan usaha pemasaran pada segmen pasar yang dipilih.

3.Tingkat keuntungan dan luas sempitnya segmen pasar.

Pembagian pasar dalam kelompok-kelompok pasar sangat dipengaruhi oleh tipe produk, sifat permintaan, cara-cara penyaluran, media yang tersedia untuk komunikasi pemasaran dan motivasi pembelian konsumen. Pentingnya penentuan sasaran pasar menuntut untuk dilakukannya segmentasi pasar dengan suatu dasar segmentasi yang tepat dan berguna bagi perencanaan strategis pemasarannya.

Adapun dimensi yang dapat dipakai sebagai dasar seamentasi pasar adalah sebagai berikut:

1.Variabel geografi

2.Variabel demografi

3.Variabel psikografi

4.Variabel perilaku

Keempat dasar segmentasi pasar ini masing-masing mempunyai tekan yang berbeda, namun mempunyai implikasi yang sama bagi perusahaan, yaitu perusahaan dapat membentuk prereferensi terkelompok dari konsumen terhadap suatu produk / merk tertentu.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.

Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Variabel-Variabel Segmentasi

Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

1.Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan

misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

1. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
2. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
3. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:

1. Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

2. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

3. Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

4. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:

Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.

Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.

Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Pengertian Analisis Demografi

Analisis Demografi adalah analisis penduduk dari rahim hingga liang kubur (from the womb to the tomb) karena meliputi analisis penduduk pada seluruh siklus kehidupanmanusia sejak dari kandungan sampai meninggal.

Demografi, ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara,kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasarberdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

Manfaat Analisis Demografi

Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalamsuatu daerah tertentu.

Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.

Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungandan lain-lain.

Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.

Sumber :

http://www.kajianpustaka.com/2012/11/teori-segmentasi-pasar.html

http://ratumefi.blogspot.com/2013/10/egmentasi-pasar-dan-analisa-demografi_27.html

http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/

https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi/